ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ
программа тренинга
День 1.- Факторы, влияющие на эффективность коммуникации и обменом информацией
- Умение обмениваться информацией – одно из условий успешных переговоров.
- Управление процессом переговоров – как способ достижения результата.
- Профессионально важные для ведения переговоров качества.
- Диагностика своих сильных и слабых сторон.
- Базовая, содержательная и психологическая подготовка к переговорам.
- Эмоциональный интеллект и его значимость в переговорах.
- Определение целей и интересов сторон – необходимый инструмент коммуникации.
- Создание доверительных отношений в переговорах.
- Учет содержательного и личностного плана общения.
- Результативные переговоры с клиентами
- Вопросы как инструмент управления переговорами.
- Особенности применения различных типов вопросов.
- Умение слушать и слышать в переговорах
- Правила и технологии ведения телефонных переговоров.
- Общение без визуального контакта: преимущества и трудности.
- Золотые правила телефонных переговоров и продаж.
- Ведущее к результату завершение телефонного разговора.
- Определение потребностей и болей собеседника/клиента.
- Что такое «развитие потребностей».
- Техники активного слушания.
- Психотипы собеседников и рекомендации ведения переговоров с каждым их типов.
- Практика переговоров по психотипам.
- Предложение в переговорах
- Правила эффективного предложения.
- Определение «важностей и болей» собеседника/клиента, и предложение в ключе решений связанных с ними.
- Как правильно озвучить преимущества вашего предложения:
- Техника «Тройка»: Характеристики предложения - Преимущества - польза/выгода получаемые собеседником, если он принимает данное предложение.
День 2.- Возражения и работа с ними
- Возражения – отказ, непонимание или начало обсуждения.
- Алгоритм обработки возражений или претензий собеседника.
- Техники амортизации.
- Источники возражений, классификация возражений.
- Мнимые и реальные возражения.
- Всегда ли прав «Клиент».
- Основные причины возражений связанных с ценностью/ценой.
- Диагностика скрытой мотивации возражающего.
- Выявление истинной причины возражений.
- Выборы стратегии и вариантов работы с возражениями.
- Ценность, цена, польза.
- Аргументация в работе с возражениями
- Влияние на позицию и оценки партнеров.
- Принципы эффективной аргументации.
- Поиск взаимовыгодных вариантов и расширение «общего пирога».
- Аргументация в виде предложения.
- Структура предложения, ориентированного на интересы, преимущества и выгоды.
- Техника «ООР – Объединение общим решением».
- Конфликты и работа с ними.
- Переговоры и возражения в них, как проявление конфликта интересов
- Причины сопротивления в переговорах.
- Работа с собеседниками/клиентами в сложных, конфликтных ситуациях.
- Перевод деструктивного конфликта в конструктивный.
- Противостояние манипуляциям в переговорах.
- Способы снятия эмоционального напряжения.
- Завершение переговоров.
- Пауза, взятая на обдумывание – результат или ошибка.
- Техники эффективного завершения переговоров.
- «Дожатие» решения.
- Как «оставить дверь открытой».
По итогам проведения тренинга предоставляется устный отчет по участникам с их характеристиками и рекомендациям по работе с ними/их дальнейшему развитию.Продолжительность тренинга 16 часов Дата проведения 20.06 - 21.06.2025 Ведет тренинг Константин Сивков, тренер, консультант по управлению персоналом 